二）新國標獸藥時代下中國豬業(yè)豬重點疾病與用藥方向與模式分析
首先，豬瘟、口蹄疫等病毒性疾病仍然是中國乃至整個亞太地區(qū)豬病在未來十年內我們應重點關注的疾病。全球跨境動物疫病防控（GF-TADs）亞太區(qū)執(zhí)委會主席張仲秋表示，按照《亞太區(qū)GF-TADs五年行動計劃（2012-2016年）》要求，亞太區(qū)各成員國（地區(qū)）、FAO、OIE、WHO等有關方面應通力合作、攜手共進，在GF-TADs框架下，把豬瘟、口蹄疫、高致病性禽流感、小反芻獸疫等疾病作為區(qū)域優(yōu)先防控對象，此外，我們還應考慮藍舌病、諾如病毒、扎如病毒、腺病毒、西尼羅河熱病毒等新病原、稀有病原、他國性特定病原以及異種動物的病毒與病原向豬只傳播和感染。
其次，從碩騰動保（原輝瑞）、美國荷苯、意大利亞士可、英國伊科拜克、德國拜耳等不同時期進入中國動保領域優(yōu)秀外資動保企業(yè)的企業(yè)理念、產(chǎn)品開發(fā)方向、銷售通路及經(jīng)營理念不難看出他們共同具有以下特點：1.疾病設計上主要以消化道、呼吸道、繁殖與產(chǎn)科、營養(yǎng)與免疫抑制、環(huán)境衛(wèi)生與寄生蟲感染為范圍進行產(chǎn)品設計；2.藥品對動物保護與應用策略上，注重群體總體水平而非個案治療；3.藥品制劑應用方式上，以拌料口服、外用、環(huán)境用藥為主而非傳統(tǒng)的針劑注射藥為主線；4.藥品核心功能上，重點聚焦在提高繁殖豬群生殖及生產(chǎn)性能與商品家畜的生長性能領域。故筆者認為，今后5-10年國內動保企業(yè)豬藥的開發(fā)設計與方向定位上應緊密圍繞當前外資動保的這四項特點進行思考和轉變。
再次，在未來豬菌毒性疾病的防御、免疫抑制性疾病的抵制、生長及生產(chǎn)性能改進上，中華民族的瑰寶——中藥、中草藥將發(fā)揮重要作用。因為中藥多以天然植物為原料，容易吸收利用，毒副作用小、無耐藥性、不污染環(huán)境，故新國標獸藥時代，我們應充分利用中華傳統(tǒng)之優(yōu)勢和幾千年來積淀的中藥精粹知識及中醫(yī)理論來為未來健康、綠色、生態(tài)化、品質化養(yǎng)豬發(fā)揮獨特作用。從神農(nóng)氏嘗百草而編撰的實戰(zhàn)性《神農(nóng)本草經(jīng)》到中草藥百科專著《本草綱目》，再到中獸醫(yī)學專著《司牧安驥集》、《元亨療馬集》、《養(yǎng)耕集》、《大武經(jīng)》等無不體現(xiàn)了中華醫(yī)學及中醫(yī)藥的博大精深，但為什么當前中藥在獸醫(yī)臨床上得不到較好的重視和發(fā)揮呢？筆者認為主要原因有如下幾點：1.化學藥品及抗生素的速效、特效藥理功能沖擊；2.我們國人在思想和意識形態(tài)上對中藥的認識偏差，認為中藥只能調理和預防機體生理機能，而不能治療疾病；3.追逐經(jīng)濟利益和崇洋思想和觀念影響；4.國家相關機構的對中獸藥管理機制不完善和缺乏科學監(jiān)測體系，導致獸藥行業(yè)中藥的假(成分與含量假)、大(夸大作用范圍)、粗(質量粗糙）、亂(生產(chǎn)、經(jīng)營混亂）；5.國家對中獸醫(yī)及中草藥的重視、扶持、指導不夠。新國標獸藥時代背景下，國內動保企業(yè)要想取得突破性的發(fā)展，做出特色，與國外動保在市場競爭中保持優(yōu)勢和自身的獨特性，故今后在豬藥領域應重點考慮中草藥，同時更重要的是制藥企業(yè)要在國家相關主管部門的重視、發(fā)展和指導下保持行業(yè)自律性，不斷深化研究中草藥的藥理特性，加大研究投入和其在豬病臨床應用實踐，再創(chuàng)中獸醫(yī)、中獸藥新的輝煌。
最后，從近六年豬疾病感染發(fā)病、死亡和對規(guī)模化豬場影響來看，筆者個人認為國內獸藥企業(yè)在豬藥研制開發(fā)、終端銷售與經(jīng)營、以及技術服務支撐上應重點向格拉澤氏病（副豬嗜血桿菌）、支原體肺炎、流感、藍耳病、沙門氏菌、傳染性胃腸炎、大腸桿菌、水腫病、圓環(huán)病毒相關疾病、豬葡萄球菌病、鏈球菌病等病癥或病原上考慮和探索（見表1）。
二、 新國標獸藥時代下獸用豬藥運營策略淺議
（一）產(chǎn)品市場策略與定位探析
綜合國際與國內生豬養(yǎng)殖業(yè)形式與發(fā)展，筆者認為，未來十年是中國生豬養(yǎng)殖業(yè)模式機械化、規(guī)模程序化集中化、地域分布西部化推進的快速調整和發(fā)展期。
新國標獸藥時代，國內動保企業(yè)獸用豬藥的研制首先遵循國家相關法律法規(guī)。從產(chǎn)品開發(fā)和設計上考慮來看，未來獸用豬藥應根據(jù)其市場拓展程度和技術創(chuàng)新深度采用不同的戰(zhàn)略模式，共有八大戰(zhàn)略可用：1.重新確定現(xiàn)有產(chǎn)品成本、質量及銷售組合；2.對現(xiàn)有產(chǎn)品增加市場促銷活動，再次實現(xiàn)商品化；3.對現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)技術、工藝技術進行重新組合；4.改進現(xiàn)有產(chǎn)品，擴大效用，增加應用范圍和增強療效；5.引入并應用高新技術，擴大產(chǎn)品線；6.對現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)出新用途、增加市場賣點并滲入新市場；7.將改進了的產(chǎn)品滲透到新市場，以擴展市場；8.運用新技術，在市場上實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化經(jīng)營（詳見表2）。
其次，未來獸用豬藥的定位還應根據(jù)其行業(yè)生命周期規(guī)律及特征來采取不同的戰(zhàn)略策略。產(chǎn)品的生命周期指產(chǎn)品在市場的銷售需求及成活壽命，即同一種新產(chǎn)品從進入市場到退出市場的全過程，一般分為導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段，未來豬藥的市場定位應根據(jù)其生命周期不同階段采取不同的市場策略（見圖2）。
1.導入期產(chǎn)品特征及策略：產(chǎn)品剛剛上市，經(jīng)銷商和終端用戶對其還不熟悉和信任，故此時銷售及產(chǎn)品的市場定位應以廣告、宣傳和傳播信息為主，吸引其客戶及用戶的注意力，初步推進合作；
2.成長期產(chǎn)品特征及策略：以擴大市場為重點，改進產(chǎn)品，提升質量，建立用戶信任；
3.成熟期產(chǎn)品特征及策略：銷售增長放緩，應以穩(wěn)固市場占有率為重心，可適時進行促銷；
4.衰退期產(chǎn)品特征及策略：市場占有率和銷售量均下降，可采取維持、集中和收縮等戰(zhàn)略。
（二）產(chǎn)品定價與盈利策略
隨著渠道的扁平化、多元化發(fā)展，以及信息、物流、電子媒體的快速發(fā)展，加之新國標獸藥時代背景下產(chǎn)品的組方、成分將進一步透明化和具有測算性。基于此，筆者認為，從保護終端用戶利益，維護價格誠信和顧客公平購買、以及塑造企業(yè)公信力等角度來看，未來新國標獸藥時代背景下，國內動保企業(yè)豬藥產(chǎn)品的價格策略建議思考包裝上印制定價模式進行銷售，這也有利于終端用戶的用藥成本測算和動保企業(yè)自身的銷售財務管理。如中國農(nóng)業(yè)科學院中獸醫(yī)藥廠，標出全國統(tǒng)一售價而在全國推行直銷模式。此模式背景下，可能會產(chǎn)生因價格透明化不利于渠道客戶銷售、易被競爭對手模仿和追隨定價等因素的干擾等問題。關于渠道客戶銷售的管理策略將在后面的“（四）客戶挖掘與利益培育策略”中做討論，這里筆者先對此定價模式的產(chǎn)品盈利策略做一下簡要分析，此模式下企業(yè)要取得盈利優(yōu)勢有效且明顯的方法就是成本領先策略，成本領先又可分為以下四種具體操作方式：
1.簡化產(chǎn)品功能面：走專一化道路，減少不必要或與產(chǎn)品本身無關藥物功能，如保健粉劑中的維生素、消化助長微生態(tài)制劑，誘食劑等；
2.改進產(chǎn)品設計成本：如豬用注射劑藥物的有機溶劑，盡量用價格低廉的替代價格較貴的有機溶劑和助溶劑等；
3.節(jié)約產(chǎn)品材料策略：原材料采購上盡量實行經(jīng)濟批量采購和管理，改進生產(chǎn)管理制度，提高生產(chǎn)效率，降低耗損等；
4.生產(chǎn)創(chuàng)新，引進自動化生產(chǎn)線、節(jié)約人力成本。
（三）營銷通路與渠道設計策略
客戶和營銷通路的定位是運作豬場藥品的重中之重和核心部分，根據(jù)筆者十余年來對豬場藥品的客戶開發(fā)和管理經(jīng)歷和感受，獸用豬場藥品的客戶除了豬場網(wǎng)絡健全、資金實力強、信譽度好、配送能力強之外，最關鍵的是其是否能為下級客戶或終端中小型豬場客戶提供用藥方案、豬場管理方案和技術指導。再者，隨著網(wǎng)絡信息的發(fā)達和電子交易平臺的建立和完善，養(yǎng)豬行業(yè)投資和從業(yè)主體及其思維觀念等的更新和轉變（詳見表3），在營銷通路和渠道設計定位上，筆者建議可走組合營銷渠道模式（詳見圖3）,甚至利用大型門戶網(wǎng)站拓展國際化銷售渠道，如四川乾坤、陜西圣奧等動物藥業(yè)就與阿里巴巴合作拓展外銷業(yè)務。
（四）客戶挖掘與利益培育策略
未來國內動保企業(yè)銷售工作的核心和重點工作之一就是有效客戶的挖掘和客戶利益的培育，因為只有有了穩(wěn)定、高質、積極合作的客戶數(shù)量基礎后，企業(yè)才有可能實現(xiàn)其銷售目標和順利地推行其營銷推廣方案。而客戶培育過程中除要滿足客戶對產(chǎn)品品質、療效保證外，更重要的就是客戶的安全感和合作歸屬感，歸屬感指除了安全的合作關系外，還應讓客戶體會與企業(yè)已成為一體，企業(yè)是其后方依靠和恒久發(fā)展的基礎保證。故在客戶培育上企業(yè)應具有適時銷售激勵機制，因為產(chǎn)品趨于標準化和同質化時代，產(chǎn)品質量差距縮小，實用對象及功效相近。因此，我們獸藥企業(yè)要取得領先首先就得靠營銷領先，而保證營銷領先的一個可靠保障就是輔助營銷的促銷及其模式能得到創(chuàng)新和持續(xù)性的激勵發(fā)展。
（五）終端用戶的忠誠度與持續(xù)使用習慣培育策略
未來隨著獸用藥品全面國標化管理機制的實施和行業(yè)信息的廣泛交流，同類獸用藥品在功能療效、品質、市場價格上的差異性將越來越小，用戶對產(chǎn)品的選擇性品牌依賴將降低。基于此種銷售環(huán)境，我們國內動保企業(yè)在產(chǎn)品運作中就應特別注意終端用戶的忠誠度與持續(xù)使用習慣培育，因為藥品最終使用者在終端用戶處，終端用戶的忠誠度和持續(xù)用藥習慣決定了一個企業(yè)及其產(chǎn)品的最終銷量。因此，筆者認為除產(chǎn)品品質、療效是根本；良好的銷售服務是手段（銷售服務指：售前宣傳與咨詢服務，銷售過程中的解答、推薦、建議等服務，售后的使用及維護服務）；高性價比是銷售促進手段；購買使用滿意度是保證終端客戶忠誠度和持續(xù)使用習慣培育的激勵機制（關于激勵機制，筆者建議國內獸用豬藥企業(yè)可以參考中國電信、中國移動等推出的積分獎勵模式）。
最后，筆者認為，營銷其實就是一項團體性工作，是鏈條型協(xié)作工作模式。企業(yè)中的每一位員工就是鏈上每一點的一分子，需要彼此間緊密結合和相互拉動，企業(yè)銷售工作才能正常運轉。因此，企業(yè)中的每一位員工都應樹立全員營銷意識，做到融情于銷售，塑造夢之營銷隊伍，企業(yè)及其產(chǎn)品才能得到客戶深入認同，企業(yè)的銷售工作才能不斷地取得成功。
