獸藥企業(yè)業(yè)務員職業(yè)規(guī)劃
國際部總經(jīng)理 夏盛明
新的養(yǎng)殖模式必然帶來獸藥營銷模式的變更，在新的銷售模式下，獸藥業(yè)務員如何進行自己的職業(yè)規(guī)劃是迫在眉睫的問題，固步自封必然被社會淘汰，因勢利導根據(jù)自身的條件，根據(jù)市場的發(fā)展我們要進行一個全新的職業(yè)規(guī)劃。
目前國家從食品安全的角度國家加強對獸藥的管理，獸藥企業(yè)靠打擦邊球的成本越來越高，規(guī)范化生產(chǎn)成為獸藥企業(yè)生產(chǎn)的共識；以前靠概念炒作能夠撈一票的企業(yè)短期行為隨著養(yǎng)殖規(guī)模化的發(fā)展，炒作概念在真正的專家眼中會變得原形畢露。在這種情況下，企業(yè)的發(fā)展不可能再游走在灰色地帶，逐步走向正軌，只能在國家GMP的嚴格要求下生產(chǎn)。否則帶來的違法成本會更高。迫使企業(yè)不敢違法生產(chǎn)不合格產(chǎn)品。
隨著我國勞動力成本的上升，用人成本上只能越來越高，隨之帶動其他相關行業(yè)的成本水漲船高。在獸藥企業(yè)表現(xiàn)為企業(yè)為生產(chǎn)工人、管理人員提供的各項費用急劇上升。這些費用會分攤在產(chǎn)品成本中，在理論上必然帶來所生產(chǎn)產(chǎn)品的價格上升。
養(yǎng)殖行業(yè)的規(guī)�；潭仍絹碓礁�，對獸藥廠進入的門檻要求越來越嚴，獸藥企業(yè)的集中化趨勢是行業(yè)發(fā)展的必然，以前總喊的企業(yè)太小、同質(zhì)化太嚴重的情況依然存在，但是兩極分化的現(xiàn)象更加明顯。現(xiàn)在有名的獸藥廠不一定挺得過市場調(diào)節(jié)這只手，現(xiàn)在的競爭一是技術的競爭，二是人才的競爭�？恳恍┓欠鲜袌鲆�(guī)律發(fā)展的企業(yè)必然被市場淘汰。目前正是獸藥企業(yè)靠市場這只手整合的關鍵時期。
而目前我在市場上通過走訪觀察發(fā)現(xiàn)，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品價格有一定幅度的上升，但是與成本作比較，上升幅度遠遠低于以前的成本售價比，就是說企業(yè)的利潤空間被大大的壓縮。這種利潤被壓縮的最直接表現(xiàn)在兩點：1.企業(yè)在和經(jīng)銷商談判時必須以現(xiàn)款為前提，否則沒有談判的空間。2.獸藥企業(yè)對經(jīng)銷商的折讓大大降低。
在上述各種因素重壓之下，作為獸藥業(yè)務員我們應該如何思考？如何應變？這是我們面臨的一個嚴肅問題。
企業(yè)利潤的降低必然會迫使企業(yè)對目前的銷售費用大動手腳，獸藥企業(yè)目前的銷售費用比例過高是一個不爭的事實。以前流行的技術營銷模式在快速變化的養(yǎng)殖模式下已經(jīng)失去了生存的基本空間。而這種營銷模式給企業(yè)和業(yè)務員的帶來的影響是深遠的，一個小小的銷量可以給自己帶來小康的收入，這種情況會逐漸遠離我們。企業(yè)隨著市場的競爭加劇，產(chǎn)品的價格不可能有太大的提高，被國外巨頭廣泛使用的定價模式----“撇脂定價”不太適合充分競爭的國內(nèi)獸藥企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)普遍采用“隨行就市定價”。在某些必要的場合，價格可能會被拉得比目前定價還低。企業(yè)要發(fā)展，定價上不去，企業(yè)內(nèi)部運營成本高居不下，迫使企業(yè)采用降低費用比例的方式，這種情況要求獸藥業(yè)務員要想掙同樣的薪金必然要有更大的銷量。這也是獸藥企業(yè)的一種理性回歸，而且這種發(fā)展是不可逆的。對業(yè)務員而言必須走出以前的薪金收入誤區(qū)，打破一些心理障礙。更大的信心面對市場的挑戰(zhàn)。以合理的價格、更大的銷量獲得更好的收益，是獸藥業(yè)務員的不二選擇。
我國養(yǎng)殖分布不均勻，養(yǎng)殖模式千變?nèi)f化，但是養(yǎng)殖模式規(guī)模化、集團化的趨勢越來越明顯。這一點從各省市蕭條的獸藥市場可以看出來。規(guī)模場、集團企業(yè)需要和企業(yè)直接合作，需要企業(yè)為他們定做出更加適合養(yǎng)殖企業(yè)養(yǎng)殖需要的藥品。目前養(yǎng)殖企業(yè)有更強大的議價能力，在與獸藥企業(yè)的博弈中占據(jù)主動地位。經(jīng)銷商在這方面有先天的劣勢。在這種情況下業(yè)務員越來越需要企業(yè)的配合，需要企業(yè)做業(yè)務員的堅強后盾，一個養(yǎng)殖業(yè)的攻克是一個團隊奮斗的結(jié)晶，不是某個人的功勞。大的業(yè)務員、個人英雄主義的超級業(yè)務員在目前的銷售市場上會受到更多的制約。獸藥業(yè)務員如果想在這種情況下立足較以前要艱難很多。需要個人有更高的素質(zhì)，方方面面都需要更多的錘煉。你面對的決策層的素質(zhì)與以前的經(jīng)銷商為主的銷售目標的素質(zhì)是不可同日而語。
廣博的知識、豐富的社會經(jīng)驗、與他人密切溝通、團隊意識、對企業(yè)的忠誠度現(xiàn)在由企業(yè)的中高層向基層業(yè)務員提出來，獸藥業(yè)務員由具有這種素質(zhì)可能走向領導崗位變?yōu)樽陨肀貍涞乃刭|(zhì)。營銷行業(yè)是一個高淘汰率的行業(yè)，獸藥業(yè)務員的進入從一個低門檻向高門檻轉(zhuǎn)變。而目前從業(yè)的業(yè)務員有多少具有這種綜合素質(zhì)？如果你在這個行業(yè)想做的風起云涌，那么這種自我磨練、自我學習的能力使我們進行職業(yè)規(guī)劃首先要考慮的問題。
作為一名獸藥業(yè)務員，要從根本上尊重自己從事的行業(yè)，提升自己的水平，認清目前的現(xiàn)狀，重新給自己定位，規(guī)劃出自己的職業(yè)未來，依據(jù)木桶理論，補充自己的短板，不斷地充實自己。在風云變換的獸藥市場上打出自己的天地。
以一首古詩作為我們共勉----------努力！
滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。
是非成敗轉(zhuǎn)頭空，
青山依舊在，幾度夕陽紅。
白發(fā)漁樵江渚上，慣看秋月春風。
一壺濁酒喜相逢，
古今多少事，都付笑談中。
2013-7-11
